既存営業において獲得率を上げるアポイントの取り方のコツ~メール編~

 

こんにちは。

mioriです。

 

突然ですが、

アポイントを取る際、忙しいからと断られたり…

アポイントを取ったのに当日訪問したら先方がいなくて話ができなかったり…

などの経験はありませんか?

 

実際に私も新人の頃は

アポ取りが苦手で電話で伺う日時を伝えたにも関わらず

当日向かったら先方がすでに帰宅しており後日聞いたら

「そうだったっけ?すっかり忘れていた」

なんてことがありました。

 

一見クライアントがスケジューリングをしていないのが悪いように見えますが

こちら側にもやるべきことをやっていないミスがあるのです。

 

 

そもそも、アポイントを取る理由は

「モノを売り受注を取ること」で、

その受注を取るためにクライアントと直接商談を行う必要があるためです。

 

 

つまり、アポ取りは営業においてもっとも重要な仕事のひとつです。

アポイントの取り方で商談の質が変わるといっても過言ではありません。

 

 

既存顧客の場合アポ取りにおいて

メールではなく電話で先方を呼び日程を決める方法が主流かと思います。

 

ですが、メールで前置きをおいて電話を行うことで

特に忙しい先方である場合、

時間を割くことなく効率良く日程を決められ、

またメールであれば訪問する日時や要件を残しておけるのでお勧めです。

 

 

そこで今回は

対面営業における獲得率が激変するメールでのアポイントの取り方の

ポイントについてご紹介します!

 

 

ポイント①:基本的な文章構成でシンプルに

 

メールの本文は以下の文章構成に沿って作成しましょう。

・相手の社名、フルネームでの「宛先」

・冒頭の「挨拶」(平素より大変お世話になっております。など)

・「自分の社名・名前」

・アポ取りのメールを送った理由を簡潔に説明した「主旨説明」

・メールの「本文」(アポイントの内容の詳細や日時の指示)

・貴重な時間をいただくことへの謝礼など「締めの言葉」

・会社名、名前、連絡先、住所など記載した「署名」

 

 

ポイント②:文面は簡潔に、日程は明確に

 

メールの件名は本文の内容がわかる一文を記載します。

件名で内容が分かりにくかったり興味を持たれない文だと

開封されない恐れもあるため気を付けましょう。

 

また、メールの本文では長文を書くのではなく、

短文かつシンプルで読みやすい記載を心掛けましょう。

アポの日程については日付のミスを防ぐために曜日まで記載することと、

列を揃えたり罫線をつけたりなどして

誤認識しないように分かりやすくしましょう。

 

 

ポイント③:「話だけでも聞いてみようかな」と思わせる

 

アポ取りのメールは、開封してパッと読んだときに

「少し内容気になる、話だけでも聞いてみようかな」と思わせることが大事です。

 

そのためには、紹介する製品やサービスの事例や実績を

定量的に数字を交えて簡潔にメリットを記載し

「詳細は直接ご説明します」というように記載することで

よりアポに繋ぎやすくなります。

 

 

ポイント④:顧客にとってのメリットを簡潔に

 

打ち合わせを対面で行う際、例え20分や30分でも相手の貴重な時間をいただくことになります。

そこで相手が時間を割いてまで会う価値があるのか、話を聞くことでどんなメリットがあるのか

をメールにて簡潔に伝えましょう。

 

その際、自社本位の一方的な内容になっていないか、独りよがりな提案になっていないか必ず見直しましょう。

 

 

ポイント⑤:「まずはお時間を頂いて…」はNG

 

顧客も日々の業務で忙しいため、

「まずは一度お話を…」のように

相手の時間を軽視しているように受け取られかねない文はやめましょう。

 

まとめ

 

既存営業のメールでアポ取りをする際には、

ただ例文に沿って記載するだけではなく

相手に合わせた内容に調整することや配慮が大切です。

 

今回紹介した内容を参考に、

アポ取りメールの質を上げてアポ獲得率、

また当日の商談の質を上げていきましょう!

 

 

 

新人女性営業マンが成果を上げるために意識するべき身だしなみ

皆さんこんにちは!
mioriです。


今回は「成果をあげる身だしなみ」
についてお話ししていこうと思います。


まず、身だしなみとは
【容姿や見た目、衣服やファッションなどを良くしようという心がけ】
のことです。



営業において身だしなみは非常に重要です。

人は見た目で9割決まるといわれているのを聞いたことがあるかと思います。

これは、1971年にカリフォルニア大学ロサンゼルス校の
心理学者であるアルバート・メラビアンが提唱した概念です。

【人と人とのコミュニケーションにおいて、話し手のどのような情報が
聞き手の印象に影響を与えるか】

という実験を行い、その結果を数値化したものを

メラビアンの法則
別名「3Vの法則」

と言います。



具体的に説明すると「3Vの法則」とは、
「言語情報Verba」「聴覚情報Voca」「視覚情報Visual」
の要素が聞き手にどのくらい影響を与えるか表したものですが実験の結果、

言語情報:7%
聴覚情報:38%
視覚情報:55%

であることがわかりました。

つまり、言葉よりも態度や表情などの方が強い印象を与えるということが明らかになったのです。


では、これを営業活動に置き換えた際に意識するべきことで考えると…
営業ではクライアントに商品を買ってもらわなければいけないため
自分に対して好印象を持ってもらえないと商品を買ってまらえないですし、
ノルマを達成することはできないでしょう。

つまり結果を残すためには、
相手に好印象を持ってもらうため”身だしなみ”が非常に重要となります!

ただし、前提として覚えておいていただきたいのが、
身だしなみとオシャレは別物であり、成果を上げるためにはオシャレは関係ないということです。


オシャレは自分のためにするものであり、
営業において大切なのは、場のふさわしさやどう思われるか相手のために考えるものが
”身だしなみ”です。


これらを踏まえたうえで、まず営業活動を始める前に意識するべきポイントを今回はお話しさせていただきます。



1.服装はできるだけシンプルに


まず、女性の場合スーツを選ぶのであれば紺、グレーが無難で良いです。

老若男女問わず違和感を与えず、
またこれらの色は全体的にスッキリと見せてくれるので、
非常におすすめです。

黒も定番なのですが、リクルートスーツと同じ色で垢抜けていない印象に見えるので
私は明るめのネイビーとグレーのスーツを愛用しています。


また、サイズ感も非常に重要です。

少し大きめのジャケットや袖が長く合っていないものを着用していると
着られている感があり、新入社員だと見られてしまいます。


何度も伝えていますが、営業で成績を残すためには
いかに信頼してもらえるかがとても大切なので
出来る営業マンに見られるためにも
ジャストサイズのスーツを新調しましょう!


個人的におすすめのお店を紹介します!

・THE SUIT COMPANY
└安くてお洒落なスーツやインナーがたくさんあるので
 まず一式を揃えるのであればこちらのお店がおすすめです。
 SALEもよすしておりスーツ一式でも15,000円程度で揃えられちゃいます!

・GINZA Global Style
└オーダーメイドのスーツを1着25,000円~程度で新調できるので
 少しお金に余裕があるのであれば一度作ってしまうのもおすすめ。
 私も営業に転職した際こちらで購入しましたが、接客も非常に丁寧でお気に入りのスーツができました!


2.髪型は清潔感が大事!定期的にメンテナンスを


髪が痛んでいたり、染めていてプリンの状態だと
「自分のメンテナンスができてない人に任せて大丈夫だろうか…」
と思われかねません。

髪を染めている場合は、約1カ月半ほどで色落ちもしてくるため
1カ月半~2か月程度で美容院に通うことをおすすめします。


また、髪が長い場合はポニーテールやハーフアップなどまとめた方がより良いです。

商談中に資料の説明をする際、髪がかかってしまうと
無意識に触ってしまいますし相手も気になってしまいます。

しっかり整えたうえで商談に臨みましょう。


3.濃すぎるメイクはNG。ナチュラルメイクが成果を上げる鍵!


第一印象の中でも、最も影響力のあるのが”顔”です。
そして顔の印象を変えるメイクはプラスにもマイナスにも左右する要素となります。

社会人になってメイクをした方も中にはいるかと思いますが、
あまりにもすっぴんに近い状態ではずぼらな印象を与えてしまいます。


また一方で、濃すぎるメイクだとやりすぎ感があり老けて見られる場合もあります。

ビジネスシーンで濃すぎると判断されるポイントは、

・アイラインを黒リキッドでしっかり入れる
・リップの色が真っ赤やローズ系
・つけまつ毛、カラコン、エクステ

これらのメイクは絶対に避けましょう。


あくまでもナチュラルなメイクが相手に一番良い印象を与えるので、
ブラウンやベージュを基調とした優しい色で整えましょう。



以上、成果を上げる身だしなみで気を付けるべき3つのことについてまとめました。

相手に好印象を持ってもらうことが成果を上げるための必須項目となるため
商談に行く前は身だしなみをしっかり意識するようにしましょう!


ありがとうございました!

対面営業における基本のビジネスマナー3選 ~初級編~

 

こんにちは。mioriです。

 

今回は「ビジネスマナーの基本~初級編~」

についてお話していこうと思います。

 

 

社会に出て働く上で、ビジネスマナーは非常に重要です。

 

このブログを読んでいる方のほとんどが

社会人になったばかりの方だと思いますが、

大半はアルバイト経験があるのではないでしょうか。

 

また、そのアルバイトで接客の基本やマナーについて

研修にて学んでいるかと思います。

 

 

しかし、アルバイトと正社員では大きく異なります。

 

アルバイトでは非正規のため任される仕事内容の重要さが違いますし、

特に営業では組織の一員として会社の名前を背負っているという

「責任感」が必要です。

 

 

そのため、社内外の関わる人と円滑に仕事を行うために

最低限のビジネスマナーはしっかりと身につけておかなければなりません。

 

ビジネスマナーはルールや規則ではないため

無視しても仕事を進めることはでき、誰かに取り締まられることもありません。

 

ですが、ビジネスマナーが疎かになっていると

同僚、取引先からは信用を失うことに繋がってしまいます。

 

 

新入社員が学ぶべきビジネスマナーは

細かい部分も含めるとたくさんあるのですが、

まず覚えるべきマナーを3つピックアップしたので

最優先で覚えていただき早速実践していただければと思います。

 

 

1,あいさつ

 

当たり前だと思う方も多いかと思いますが

社会に出てみると意外とできていない人も

多々見受けられます。

 

 

あいさつは相手と対面して最初に行う動作なので、

関係を構築するためにのファーストステップになります。

 

そのため、これがしっかりできていないと

相手に不快感を与えてしまいます。

 

 

初対面の相手はなおさらあいさつができていないと

「感じの悪い人だな…」と思われ

その印象がついてしまうとなかなか拭い去ることはできません。

 

 

一方で、あいさつは相手を前向きにさせるという効果もあります。

 

例えば、

「おはようございます。今日も宜しくお願いします」

と明るい声であいさつをすれば周りの人は

「元気だな。自分も頑張ろう」という気持ちになるはずです。

 

 

このように相手に良い印象を与えるあいさつのポイントは3つあり、

1つ目は、自ら先にすること

2つ目は、相手の目を見て笑顔で元気よく行う

3つ目は、「今日暑いですね」などのあいさつの後に一言添えること

です。

 

3つ目の一言が思いつかなければ

「〇〇課長、おはようございます」

のように相手の名前を言うだけでも良いです。

 

あいさつをしっかり行って

相手に好印象を持ってもらい

仕事をしやすい環境を作っていきましょう。

 

 

2,言葉遣い

 

言葉遣いは最も基本的なビジネスマナーです。

言葉遣いがしっかりできていないと未熟な印象を与えてしまいます。

 

相手に信頼と安心を与えるために

正しい敬語をつかえるようになりましょう。

 

●尊敬語への言い換え●

 

する → される、なさる

いる → いらっしゃる

言う → 言われる、おっしゃる

聞く → 聞かれる、お聞きになる

見る → 見られる、ご覧になる

 

●謙譲語への言い換え●

 

言う → 申し上げる

知る → 存じ上げる

行く → 伺う

 

●ビジネスに適した表現一例●

 

ごめんなさい、すみません → 申し訳ございません

わかりました → かしこまりました、承知いたしました

いま見てきます → ただいま確認して参ります

ちょっと待ってください → 少々お待ちください

どうですか? → いかがでしょうか

分かりません → 分かりかねます

 

 

他にも様々な表現がありますが、

敬語を上手く使い分けて

相手に良い印象を与えられるようにしましょう。

 

 

3,名刺交換

 

社外の人と接する上で覚えておきたいマナーが名刺交換です。

 

名刺交換の手順は以下の通りです。

 

1. 名刺を取り出し、名刺入れに重ねて両手で持つ。

2. 互いに自己紹介をする。

3. 右手で自分の名刺を渡し、左手で相手の名刺を受け取る。

 (名刺入れは左手で持つ)

4. 名刺を受け取ったら、「頂戴いたします」と言い両手で持つ。

5. 着席する場合、机に名刺入れを置き、その上にいただいた名刺を乗せる。

 

この時の注意点は、

・名刺交換する前に、名刺入れから名刺を取り出しておく

・立場が最も上の人から順番に名刺交換を行う

・名刺を渡す際は、相手の方に名刺を向ける

・名刺を同時に交換する際、相手よりも低い位置で名刺を渡す

 (相手の「立場が上の場合)

・名刺交換をした際に、相手の名前の読み方を確認する

です。

 

 

以上、ビジネスマナーの基本について簡単に紹介しましたが

実際の場面で緊張して忘れないようにするためにも

普段から意識したり練習したりして

相手と良い関係を築いていけるようにしていきましょう!

 

 

読んでいただきありがとうございました。

 

新人営業マンが実践すべきスキルの身に着け方

 

こんにちは。mioriです。

 

今回は、

「新人営業マンが実践すべきスキルの身に着け方」

についてお話していこうと思います。

 

 

営業マンが必要なスキルはなにがあるでしょうか。

・コミュニケーション能力

・傾聴力

タイムマネジメント能力

・分析力

など…

 

 

人それぞれ得意不得意があることかと思いますが

営業をする上ではどれも大事な能力で

必ず必要になってくる場面が今後でてきます。

 

 

そのような場面でスキルが身についていないと

・いつまでもクライアントと信頼関係が構築できない

・時間管理ができず期日を守れなくなる

・社内の評価も悪くなり昇級できない

といったような、社内外で悪影響を及ぼしてしまいます。

 

 

とはいえ、これらのスキルを身に着けていくには

経験や慣れが必要となってくるので

自分が何のスキルがあって何が足りないのか

きちんと意識していれば徐々に身に着けていくことができます。

 

 

ですが、最短でこれらのスキルを身に着け、

実際の営業活動にさらに時間を割くことができるようになれば

すぐに結果を出せるようになり、

自分の市場価値も上げていくことができます。

 

 

私は営業を約2年以上やってきていますが、

実はいまだにコミュニケーション力は人よりも苦手です。

 

既存営業なので関係性ができているクライアントに対しては

世間話やプライベートな話もできるようになりましたが

新しい担当者との会話は今でも話下手でなかなか苦労しています。

 

 

そんな私でもある程度の営業マンが必要なスキルは

身に着けることができたと自負しています。

 

 

営業活動を行っていく中で最短でこれらのスキルを身に着けるための

実践すべき方法について紹介したいと思います。

 

 

1,先輩や上司の営業方法を真似する

 

新人時代はOJTでどの会社でも恐らく先輩や上司と同行し

実際の商談に立ち会うことになるかと思います。

 

その時に、

・どんな資料を準備しているか

・提案ストーリーはどのように組み立てているのか

・会話の引き出しとしてどんな情報が必要か

など

ただ横で聞くのではなくしっかり聞いておきましょう。

 

 

その提案方法が自分に合っているのか合わないか

実践して上手くいくのか、失敗するにしても

自分の提案の型ができ、スキルを身に着けていくまでは

真似することが最短の近道です。

 

また、商談スタイルだけでなく

働き方や仕事に対する考え方も

どんどん聞くことをお勧めします。

 

私自身実践していた方法として、

同じグループ内のメンバー全員に

1on1の依頼をかけて1時間程度

提案のやり方やスケジュールの組み方など

なにからなにまで聞いてました。

 

今思えば少し図々しかったのかなと思いますが

忙しい時間を割いて1on1を承諾してくれた

先輩方には感謝しかありません。

 

そしてこの時間があったからこそ

効率よく提案方法やスタンスを学ぶことができ

自分のスタイルを早い段階から

つくることができました。

 

 

まずは、先輩や上司の行動を真似してみましょう。

 

 

2,ロールプレイングでフィードバックをもらう

 

実際に一人で営業をしていくまでに

実際のクライアントとの商談を想定した

ロールプレイングを何度も先輩や上司と行い

フィードバックをもらうことをお勧めします。

 

自分の提案の筋のなにが足りないか、

言葉遣いで相手を不快にさせるような言い回しをしていないか

など、

 

自分では意外と気づかない部分も含めて

忖度なく意見をもらい改善していくことで

実際の商談で大きな失敗を防ぐことができ

自信につながっていきます。

 

 

とはいっても本番の商談で問題が起きて、

失敗することもあるかと思います。

 

そこで改善につなげられるかで

売れる営業マンになれるか変わってきます。

 

 

そのための練習としてロールプレイングをたくさん行い

フィードバックをもらい改善していくことで

提案の質が上がっていくのです。

 

 

3,傾聴力を鍛える

 

営業のスキルを身に着けるためになによりも重要なこと、

現場で経験を積むために前提として必要なスキルが

「傾聴力」です。

 

スキルをいち早く身に着けるためには行動量と経験が大事で、

場数を踏むことで様々な状況に対応できるようになります。

 

そしてより多くの人と会話することで、

どんなときにどんな質問をすればいいのか、

相手が話しやすい質問の仕方はどんな言い方か、

などを試行錯誤しながら学んでいきましょう。

 

そうすれば相手の課題を聞き出すことができ

需要と供給が生まれるようになります。

 

 

営業をする上で一番必要で重要なスキル

「傾聴力」を鍛えることを意識して

行動してみてください。

 

 

以上3点が最短で営業スキルを身に着けるための方法です。

少しでも参考になればと思います。

 

ありがとうございました!

 

 

新人営業マンが持つべき4つの「心構え」

こんにちは。mioriです。

 

今回は、「営業をする上での心構え」

についてお話ししたいと思います。

 

まず「心構え」とは、

【物事に対しての姿勢、考え方】

のことです。

 

営業のおいて「営業の心構え」を正しく持っていないと、

・相手から信用されなくなる

・いつまでも商品を売ることができない

・ノルマも達成することができない

 

といったことになります。

 

私も初めて営業したときは、

正しい営業の心構えを持っておらず

 

上司からは怒られたり…

ボーナスが減ったり…

 

と最悪な循環になっていました。

 

このような事態にならないように

あなたにはまず初めに

「営業の心構え」を

理解していただきたいと思います。

 

 

まずは営業について

根本的な話から

お話していこうと思うのですが、

 

改めて、「営業」とは

どういった意味なのでしょうか?

 

「営業とは」

↓  ↓  ↓

営利を目的として事業をいとなむこと。

そのいとなみ。商業上の事業。

 

と書かれています。

 

 

つまり、営業の仕事とは会社の利益のために、

モノやサービスを相手に売ることです。

 

しかしただ会社の利益だけを考えて売るだけでは、

もちろんクライアントは買ってくれません。

 

 

なぜなら、クライアントは利益を第一に考えており、

自社のことをまだ知らない見ず知らずの相手から

突然おすすめされたモノを買わないからです。

 

私自身入社して1カ月研修を受けて

商品の知識をしっかり身につけて

 

上司にこれを売ってこいと言われ訪問するも

ひとつも売ることができませんでした。

 

 

相手のことを理解せずにひたすら型化されている

トークスクリプトを使って提案していたので、

 

定量的にどのくらい売り上げが上がるのか、

利益はどのくらい見込めるのかなど聞かれても答えられず

本当におすすめの商品でも本当の良さを理解してもらえませんでした。

 

このままではいけないと思い、

なぜ売れないのか、相手が断る理由はなにかを改めて考え直して、

営業におけるスタンス、「心構え」を少し変えたところ

 

相手から少しづつ信頼されるようになり

そして、クライアントから相談されるようになり

受注できるようになりました。

 

 

そのときに私が意識した「心構え」を紹介いたします。

 

 

1,初めは信頼されなくてあたりまえ

 

営業が初めてでまだ会社のことも商品のことも深く知らず

自信をもって提案できない。

 

上司に売ってこいって言われたけど、

はじめて会う相手なのに商品を買ってもらえるのか。

 

初めて訪問するときはこれらのような不安がたくさんあるかと思います。

 

 

でも、最初は買ってもらえなくて当たり前です。

 

会社からは目標があり売ってこれないと怒られるかもしれませんが、

本当に大事なのは、継続的に売れるような仕組みを作ることなので

怒られても聞き流してください。

 

継続してモノを買ってもらえるように

相手との関係性を築いていくことの方が

その場しのぎで提案し続けることよりもはるかに大事なのです。

 

 

では、信頼されるにはどうしたらいいのか。

 

 

相手に興味をもち、相手のことを知ることが一番大事だと思います。

 

具体的には、

会社を経営、運営する上で必ずクライアントが持っている課題があるはずです。

「昨年に比べて今年の売上が下がっている」

「利用した方の悪い口コミが入ってしまった」

「最近従業員が辞めてしまって忙しくていろいろと手が回っていない」など。

 

これらの課題には必ず原因があって、解決策があります。

 

 

なぜその課題が発生しているのか、

どうしたら解決できるのかは、

もちろんマーケットの理解やデータの分析は必要ですが、

そもそもその課題を相手から相談してもらえなければ意味がありません。

 

 

相手から信頼され相談されるためにどんな質問をすればいいのか、

例えば、

 

会社の従業員数は何人か、

創業何年か、

社長の方針はなにか、

中長期の目標はなにか、

 

また、商談相手が社長であれば

家族構成は、

休日はなにをしているのか、

出勤時の1日のスケジュールは、

 

相手が大企業のイチ担当者なのであれば

なぜこの会社に入ったのか、

その担当者のミッションはなにか、

何をすれば昇格するのか

 

プライベートな質問を初めて訪問した時に聞くのは

ハードルが高いかもしれませんが、

 

何回か訪問を重ねていき、

そこまで知ることができれば

信頼関係は自然と構築できていきます。

 

 

加えて、これらの質問が

今後営業をする上で重要なキーに

なることもあります。

 

これらの質問がなぜ必要なのかは

また別の記事でまとめたいと思います。

 

 

2,同期や同僚の成果は気にしない

 

「同じ時期に入った同期が早速受注した」

「同僚のあの人は営業経験があるから置いてかれてしまう」

こんな経験もあるかと思います。

 

もちろん競争意識があることはいい意味で大事です。

 

営業なので会社の利益を上げ事業を発展させていくためには、

モノを売らないといけないですし、

 

昇給や社内から認められるには、

目標を達成することは必要なので

必然的に競争せざるを得ないかと思います。

 

ここでいう他人の成果を気にしないというのは、

他人と比較をしないということです。

 

人と比較をしても焦る気持ちが募るだけで

なにも生まれないですし意味はありません。

 

営業スタイルは人それぞれです。

成長スピードも人それぞれです。

 

 

初めのうちは周りを意識することは

時間の無駄になるのでやめましょう。

 

 

3,長期的な目線で考える

 

既存営業で大事なのは、

「継続してモノを買ってもらうこと」

です。

 

ただ自分のノルマのため、

会社の利益のためだけを考えてひたすらモノを売るのでは

「この人は自分の利益のためだけに提案してきているんだな」

と相手にすぐばれます。

 

そうなってしまうと、

相手からは信用を失ってしまう上に

会社の信頼も損ねてしまい

結果的に大きな損失をしてしまうかもしれません。

 

私が常に考えていることは、

 

三方よしであるかどうか」

 

ここでいう三方とは、

・売り手(自分、会社)

・買い手(相手、クライアント、取引先)

・世間(その先にいる顧客、ユーザー、社会など)

です。

 

全てに利益が発生しないと

その商品には価値がないといっても過言ではありません。

 

逆を言えば、

全てに利益があるのにそのことを理解せずに

ただ機械的に提案をして売れなければ

会社も相手も社会にも機会損失に繋がります。

 

 

それぞれの課題が解決し、利益が存在すればモノは売れます。

 

上司に言われたから、

ノルマが達成できないから、

 

など目先のことだけを考えるのではなく

 

「売った先に誰にどんなメリットをもたらせるのか」

 

これを考えるだけでただの物売りから脱却できます。

 

 

これらを念頭にスタンスを変えるだけで

気持ちも楽になりますし

徐々に売れるようになれば

営業も楽しくなってくることかと思います。

 

ぜひ実践してみてください。