新人営業マンが持つべき４つの「心構え」
こんにちは。mioriです。
今回は、「営業をする上での心構え」
についてお話ししたいと思います。
まず「心構え」とは、
【物事に対しての姿勢、考え方】
のことです。
営業のおいて「営業の心構え」を正しく持っていないと、
・相手から信用されなくなる
・いつまでも商品を売ることができない
・ノルマも達成することができない
といったことになります。
私も初めて営業したときは、
正しい営業の心構えを持っておらず
上司からは怒られたり…
ボーナスが減ったり…
と最悪な循環になっていました。
このような事態にならないように
あなたにはまず初めに
「営業の心構え」を
理解していただきたいと思います。
まずは営業について
根本的な話から
お話していこうと思うのですが、
改めて、「営業」とは
どういった意味なのでしょうか？
「営業とは」
↓ ↓ ↓
営利を目的として事業をいとなむこと。
そのいとなみ。商業上の事業。
と書かれています。
つまり、営業の仕事とは会社の利益のために、
モノやサービスを相手に売ることです。
しかしただ会社の利益だけを考えて売るだけでは、
もちろんクライアントは買ってくれません。
なぜなら、クライアントは利益を第一に考えており、
自社のことをまだ知らない見ず知らずの相手から
突然おすすめされたモノを買わないからです。
私自身入社して1カ月研修を受けて
商品の知識をしっかり身につけて
上司にこれを売ってこいと言われ訪問するも
ひとつも売ることができませんでした。
相手のことを理解せずにひたすら型化されている
定量的にどのくらい売り上げが上がるのか、
利益はどのくらい見込めるのかなど聞かれても答えられず
本当におすすめの商品でも本当の良さを理解してもらえませんでした。
このままではいけないと思い、
なぜ売れないのか、相手が断る理由はなにかを改めて考え直して、
営業におけるスタンス、「心構え」を少し変えたところ
相手から少しづつ信頼されるようになり
そして、クライアントから相談されるようになり
受注できるようになりました。
そのときに私が意識した「心構え」を紹介いたします。
１，初めは信頼されなくてあたりまえ
営業が初めてでまだ会社のことも商品のことも深く知らず
自信をもって提案できない。
上司に売ってこいって言われたけど、
はじめて会う相手なのに商品を買ってもらえるのか。
初めて訪問するときはこれらのような不安がたくさんあるかと思います。
でも、最初は買ってもらえなくて当たり前です。
会社からは目標があり売ってこれないと怒られるかもしれませんが、
本当に大事なのは、継続的に売れるような仕組みを作ることなので
怒られても聞き流してください。
継続してモノを買ってもらえるように
相手との関係性を築いていくことの方が
その場しのぎで提案し続けることよりもはるかに大事なのです。
では、信頼されるにはどうしたらいいのか。
相手に興味をもち、相手のことを知ることが一番大事だと思います。
具体的には、
会社を経営、運営する上で必ずクライアントが持っている課題があるはずです。
「昨年に比べて今年の売上が下がっている」
「利用した方の悪い口コミが入ってしまった」
「最近従業員が辞めてしまって忙しくていろいろと手が回っていない」など。
これらの課題には必ず原因があって、解決策があります。
なぜその課題が発生しているのか、
どうしたら解決できるのかは、
もちろんマーケットの理解やデータの分析は必要ですが、
そもそもその課題を相手から相談してもらえなければ意味がありません。
相手から信頼され相談されるためにどんな質問をすればいいのか、
例えば、
会社の従業員数は何人か、
創業何年か、
社長の方針はなにか、
中長期の目標はなにか、
また、商談相手が社長であれば
家族構成は、
休日はなにをしているのか、
出勤時の1日のスケジュールは、
相手が大企業のイチ担当者なのであれば
なぜこの会社に入ったのか、
その担当者のミッションはなにか、
何をすれば昇格するのか
プライベートな質問を初めて訪問した時に聞くのは
ハードルが高いかもしれませんが、
何回か訪問を重ねていき、
そこまで知ることができれば
信頼関係は自然と構築できていきます。
加えて、これらの質問が
今後営業をする上で重要なキーに
なることもあります。
これらの質問がなぜ必要なのかは
また別の記事でまとめたいと思います。
２，同期や同僚の成果は気にしない
「同じ時期に入った同期が早速受注した」
「同僚のあの人は営業経験があるから置いてかれてしまう」
こんな経験もあるかと思います。
もちろん競争意識があることはいい意味で大事です。
営業なので会社の利益を上げ事業を発展させていくためには、
モノを売らないといけないですし、
昇給や社内から認められるには、
目標を達成することは必要なので
必然的に競争せざるを得ないかと思います。
ここでいう他人の成果を気にしないというのは、
他人と比較をしないということです。
人と比較をしても焦る気持ちが募るだけで
なにも生まれないですし意味はありません。
営業スタイルは人それぞれです。
成長スピードも人それぞれです。
初めのうちは周りを意識することは
時間の無駄になるのでやめましょう。
３，長期的な目線で考える
既存営業で大事なのは、
「継続してモノを買ってもらうこと」
です。
ただ自分のノルマのため、
会社の利益のためだけを考えてひたすらモノを売るのでは
「この人は自分の利益のためだけに提案してきているんだな」
と相手にすぐばれます。
そうなってしまうと、
相手からは信用を失ってしまう上に
会社の信頼も損ねてしまい
結果的に大きな損失をしてしまうかもしれません。
私が常に考えていることは、
「三方よしであるかどうか」
ここでいう三方とは、
・売り手（自分、会社）
・買い手（相手、クライアント、取引先）
・世間（その先にいる顧客、ユーザー、社会など）
です。
全てに利益が発生しないと
その商品には価値がないといっても過言ではありません。
逆を言えば、
全てに利益があるのにそのことを理解せずに
ただ機械的に提案をして売れなければ
会社も相手も社会にも機会損失に繋がります。
それぞれの課題が解決し、利益が存在すればモノは売れます。
上司に言われたから、
ノルマが達成できないから、
など目先のことだけを考えるのではなく
「売った先に誰にどんなメリットをもたらせるのか」
これを考えるだけでただの物売りから脱却できます。
これらを念頭にスタンスを変えるだけで
気持ちも楽になりますし
徐々に売れるようになれば
営業も楽しくなってくることかと思います。
ぜひ実践してみてください。
